Ценообразование с Saas
5 min read

Стратегии ценообразования SaaS

Statusbrew helps you unlock the power of social media to connect with people who matter

Стратегии ценообразования всегда были острыми темами для дискуссий. Когда дело доходит до конвертирования потребителей, секрет продаж SaaS - это понимание того, за что ваш клиент хочет платить и понимание его поведения. Эмоции и психологические факторы влияют на поведение покупателей, и поскольку в современном мире люди зависят от различных продуктов и услуг для удовлетворения своих эмоциональных потребностей - ценообразование также должно удовлетворять этим потребностям. Если вы поймете эти тонкости в человеческом разуме, ваша компания сможет найти нестандартные способы мотивировать еще больше покупателей на то, чтобы сказать «Да!» вашим продуктам и услугам.
Мы представляем вам наиболее распространенные стратегии ценообразования, с помощью которых, вы поймете как думает и принимает решение потребитель.

Charm Pricing

Цены, которые заканчиваются цифрами «9» или «99», называют «чарами». Это наиболее распространенный психологический метод ценообразования. Он работает по принципу, что потребители читают цены слева направо со стремительно уменьшающимся вниманием. Таким образом, цена, указанная в 9,99 доллара, будет воспринята потребителем как 9 долларов США, а не 10 долларов США. Хоть это хорошо работает с большинством компаний (лучшим примером для этого является веб-сайт Apple, где все заканчивается «0,99») – мы можем сказать, опираясь на свой опыт, что это не всегда применимо в случае ценообразования по методологии SaaS.

Round Pricing

Мы экспериментировали с Charm Pricing, а затем решили отказаться от этих цен за 9,99 и 24,99 долларов в пользу округлых сумм, потому что мы заметили, что эти процессы легче обрабатывать. Есть даже некоторые исследования, которые показывают, что люди ценят честность продавца, когда он дает на товар круглую цену и связывают эти круглые цены с более высоким качеством. Зачастую это больше располагает потребителей к продуктам и услугам. 
Prestige Pricing
Идея престижа или премиального ценообразования заключается в том, чтобы устанавливать цены на продукт намного выше и убеждать покупателей в том, что их продукт или услуга имеют дополнительную ценность по сравнению с конкурентами. Стратегией здесь является - захват сегмента клиентов, которые связывают качество продукта с его ценой. Это те потребители, определяющие свой социальный статус с услугами, которые они используют.
Эти потребители, которые одержимы продуктами премиум-класса, меньше заботятся о том, какую ценность они получают на самом деле. Чисто психологический момент - самовыражение и тот факт, что не каждый может владеть приобретенным ими продуктом, приносит этим людям чувство удовлетворения. Так почему бы не сделать этих людей счастливыми?

Comparative Pricing

Способ сравнительного ценообразования может вызвать непредвиденные последствия. Если нет контекста для того, почему цены следует сравнивать – лучше этого не делать. Просить клиентов делать явные сравнения о цене вашего продукта и конкурента может заставить их потерять доверие к вам. Подумайте сами - если, кто-то просит Вас провести сравнение по цене, может ли навести это на мысли, что Вас кто-то обманывает?
Позиционирование своего продукта, как самого дешевого не всегда является лучшим решением. Более важно обозначать потребителю почему ваш продукт имеет самую выгодную цену (например, за счет устранения ненужных расходов, за счет онлайн-заказов и т.д.) 
Таким образом, фокус должен смещаться с того что - ваш продукт самый дешевый, на то - почему ваши цены дешевле.

Discounted Pricing

Когда товар предлагается с предыдущей ценой, бок о бок с новой, это приводит к увеличению продаж, потому что клиенты чувствуют, что они получают выгодную сделку, и не многим из покупателей интересно, из-за чего цена снижена. Чтобы эта стратегия ценообразования работала эффективно, компании используют психологические трюки, такие как: изменение шрифта, размера, цвета новой цены, чтобы сделать ценник более привлекательным. Здесь на потребителей больше действует визуальная разница чем отклонение от первоначальной цены, ведь оно может быть совсем небольшим. Это приводит к тому, что клиенты видят новую цену как очень выгодную, чем предыдущая цена. Эффект усилителя вкуса никто не отменял.

Поработайте над вашей ценовой стратегией

Разработайте свою стратегию ценообразования, руководствуясь обсуждениями, проверкой и, самое главное, обратной связью с клиентами. В нашем случае модель Freemium дает пользователям возможность использовать бесплатный продукт, с включенными в него платными пакетами услуг. Первоначальное принятие решения - одна из самых больших проблем, с которыми сталкивается бизнес, а модель freemium позволяет как можно проще начать работу с вашим продуктом. Кроме того, понимая психологические факторы, которые мотивируют всех нас, вы можете создать более прочную связь с вашей аудиторией и повлиять на своих клиентов, чтобы предпринять необходимые действия.