Growth Hacking
Social 7 min read

 Growth Hacking - хакните своего потребителя

Statusbrew helps you unlock the power of social media to connect with people who matter

В отсутствии больших бюджетов и опытных маркетинговых команд, определенные стартапы открыли секрет, как заставить людей использовать их сервис или продукт - Growth Hack`нуть их сознание.

YouTube, DropBox, Twitter тоже когда-то были небольшими развивающимися компаниями, но они смогли открыть секрет, они смогли найти средство, чтобы заставить миллионы людей по всему миру пользоваться их сервисами ежедневно.

Что они сделали? Все дело во взрывном росте!

Переосмысление маркетинга с нуля - вот что означает этот термин, который появился 7 лет назад. И с тех пор, эти два слова заставили нас переосмыслить весь наш подход к маркетингу. Это даже не маркетинг, вернее маркетинг, но не совсем.

Определение этого понятия звучит примерно так: креативная и эффективная техника для получения более значимых пользователей из определенного сегмента рынка. Заметьте – более значимых, а значит – не всех. Попросту говоря, Growth Haking- взлом роста спроса (товара, услуги, продукта и т.д.)

В отличие от традиционного маркетинга, Growth Hacking предполагает нацеливание только на определенную группу людей. Это дает лучшие и быстрые результаты, чем маркетинг. Конечная цель такая же, но подход отличается.

Важно понимать, что Growth Hacking - это не серия шагов, а менталитет. Это не стратегия копирования и вставки, потому что каждый бизнес и стартап имеют разный набор ценностей, который будет относиться к разным сегментам пользователей / клиентов. Рост взлома зависит от творчества человека и уникальной перспективы.

Изначально клиент проходит три стадии до использования вашего сервиса, либо продукта - это осознание, мотивация и покупка. Просто заставить людей использовать продукт - это не правильная цель, а вот создание сообщества лояльных клиентов до конца их жизни – уже кое- что . Таким образом, каждый Growth Hacking должен обслуживать пользователя на всех трех этапах его жизни.

Несмотря на то, что Growth Hacking - это не серия шагов, есть 4 обобщенных этапа, на которые нужно обратить внимание каждому Growth Hacker`у. На каждом этапе должна быть другая стратегия и другая ниша пользователей. Итак, мы представляем вам 4 этапа и некоторые примеры, чтобы вы нам поверили.

1. Создание продукта

Это то, что очень понятно. Пока вы не решаете чью-то проблему, люди не будут использовать ваш продукт либо услугу- это основа предпринимательства. Но на этом все не заканчивается. Вы начинаете с того, что называется MVP (Minimum Viable Product) или PMF (Product Market Fit). Вы должны сделать базовый сервис, который будет удовлетворять потребности людей и может быть масштабируемым. 

Это поможет вам понять, что еще хочет пользователь от вашего сервиса. Постоянная обратная связь - это ключ к развитию. Классифицировать эту обратную связь и эффективно внедрять новые решения, имеет огромное значение для роста.
 
А положила всему начало компания Hotmail. Когда основатели Hotmail начинали продавать бесплатную услугу электронной почты, мало кто знал, что только одна строка увеличит свою пользовательскую базу до 1 миллиона пользователей за 6 месяцев. Вместо того, чтобы спускать свой рыночный бюджет, специалисты Hotmail просто включили ссылку tagline «Получите бесплатную электронную почту в Hotmail», которая направляла пользователей на страницу, для регистрации бесплатной почты. 20 000 прироста в первый месяц, не плохо для стартапа? Откуда мы знаем, что это сработало? Потому что в 1998 году Microsoft купил Hotmail за 500 млн $.

Growth Hacking от Hotmail

[Получено с ресурса: https://www.shoutmeloud.com/wp-content/uploads/2014/05/Hotmail.Growth.png]
 
Специалисты из Statusbrew тоже сделали кое-то изобретательное. Мы представили пользователям интересную статистику по Instagram и Twitter. Люди хотели делиться своими показателями со своими друзьями и когда они это делали, люди видели, что они сделали это через сервис «Statusbrew». Когда это создало информационный шум, люди узнали об огромном функционале сервиса, в том числе автоматизации Twitter, которую мы предоставляем. В течение следующих 3 месяцев наша пользовательская база выросла более чем на 150%.
 Еще одним примером является Instagram. Они начинали с того, что были просто сервисом регистрации для публикации фотографий, с фильтрами и редактированием фото в качестве основной функции. Они обратили внимание на то, что люди широко используют их функциональность для публикаций изображений. Вот как выглядела их пользовательская база в следующие месяцы.
 

Рост Instagram после их Growth Hacking

[Получено с ресурса: https://i1.wp.com/justinjackson.ca/wp-content/uploads/2014/11/instagram-user-growth.png?w=600&ssl=1]

Если вы внимательно рассмотрите все эти случаи, у них будет одна общая черта. У них был маркетинг, встроенный в их продукт. Им почти не нужно было рекламировать свое обслуживание. Это очень важный этап для реализации Growth Hacking, поскольку это позволит отфильтровать ваших значимых пользователей и распространить информацию из уст в уста, чтобы вы могли получить обратную связь, которая просто необходима любому бизнесу.
Теперь, когда у вас есть внимание аудитории, заставить их использовать вашу услугу - это следующий шаг.

2. Привлечение пользователя.

Найдите свой Growth Hacking

Здесь вам очень поможет понимание того, кто и как использует ваш продукт. Вы делаете это, опять же, собирая обратную связь. Узнайте, кто пользуется вашим сервисом. Разработайте портет целевой аудитории, представьте, как они будут использовать ваш сервис и следите за их потребностями.

Один из ранних Hack`ов был с Dropbox. Dropbox был отличным инструментом, но как заставить людей использовать его? Здесь специалисты тоже поработали как надо.
 
Маркетологи компании знали, что их целевая аудитория - 22-летние молодые люди, у которых много мультимедийного контента, документов, игр для хранения, но они не могли быть обвешены жесткими дисками. Они собрались донести им, как пользоваться их услугами: 

Они сделали видео о том, как пользоваться услугой. Это видео сделало для компании чудеса. У них было много шуток, которые, скажем так, понимали бы только «свои ребята». Это сегментировало их аудиторию. У них были только пользователи, которые хотели использовать их сервис.

Получение большого количества пользователей является хорошим показателем, но наличие большего числа активных пользователей еще лучшим. Dropbox сделал еще один шаг. Он реализовал стратегию, которая позволила бы пользователям получить больше свободного места для хранения, если бы они отправили подробную обратную связь в службу поддержки.
Они использовали свою целевую аудиторию. Это была их цель. Они доминировали на рынке, который они планировали захватить.

DropBox хакнули сознание потребителя

[Получено с ресурса: http://digital-me-up.com/wp-content/uploads/2016/06/Dropbox-growth.jpg]
 
Это был способ заставить пользователей взаимодействовать с продуктом. С тех пор появились пользовательские обучающие программы. Верх взяли видео и блоги, которые помогут пользователю взаимодействовать с приложением. Основная цель для Growth Hacking - помочь пользователю взаимодействовать с продуктом / сервисом. Это должно быть сделано таким образом, чтобы он не выглядел спамом и привлекал только тех пользователей, которых вы хотите. Это был лишь пример Dropbox. Есть много других сервисов, которые использовали этот Hack и получили много пользователей, но одно, на что нужно обратить внимание, это то, что каждый Growth Hacking не работает для всех. Каждый продукт обеспечивает ценность для пользователя по-разному и, следовательно, нуждается в собственном взломе.

3.  Станьте вирусом

Как сказал Джастин Тимберлейк в «Социальной сети», «миллион долларов - это не круто, вы знаете, что круто - миллиард долларов!». Каждый хочет много трафика для своих услуг, но для этого вам необходимо залезть в голову покупателя как вирус. Быть вирусным – это не просто удача. Это - стратегия, которую хакер выращивает в своем уме.
 
Вирусность - это очень непонятная концепция. Вопреки распространенному мнению, это означает не только то, что всем нравится ваш продукт. Это просто означает, что вы изменяете свою стратегию для одного и того же сегмента пользователей, но на более крупном рынке, где потенциально существует больше ваших пожизненных клиентов.
 
На этом более крупном рынке ваш потенциальный клиент связан с другими потенциальными клиентами. Поэтому, когда пользователь делится чем-то о вашем сервисе, все его сообщество видит, и это то, что мотивирует людей использовать или просто попробовать вашу услугу или продукт. Распространение - основная функция вируса, заключается в том, что все, что вы производите, должно обеспечивать ценность для пользователя и стоить того, чтобы его можно было разделить со своими друзьями.
 
Возьмем еще один пример из Dropbox. Dropbox предоставлял больше места для хранения пользователям, которые направляли своих друзей на платформу. Это было сделано, для того, чтобы пользователь получил ценность с точки зрения пространства для хранения, а упомянутый друг узнал об отличном инструменте. Они создали реферальные ссылки и отслеживали количество кликов, которые они получили по одной ссылке. Так они измеряли, насколько эффективно идея работала.
 
Еще один пример- второй наиболее посещаемый веб-сайт в мире YouTube. Все любят смотреть видео, и Youtube делает обмен видео очень простым, позволяя вам вставлять видео на свои веб-сайты и платформы социальных сетей. Вы можете делиться, вставлять или отправлять это видео в виде электронной почты. Это сделало сайт чрезвычайно популярным, потому что люди смотрели видео с YouTube в популярных социальных сетях. Это сделало YouTube гигантом видео-обмена, которым он является сегодня.
 
PayPal предоставил своим пользователям 20 долларов после их регистрации. Это создало чуть ли не панику людей, которые хотели зарегистрироваться в сервисе. PayPal ушла в огромные потери, но как мы теперь видим – «режиссер был уверен в кино». После их интеграции с ebay, они мгновенно вышли в ноль , и сделали еще больше прибыли в том же году. Они заставили пользователей зарегистрироваться и когда они установили свое присутствие на рынке, то заставили людей использовать свое обслуживание, и это принесло им колоссальный доход.
 
Вы добавляете ценность для пользователя - это то, что он ожидает, если он помогает вам так или иначе. Этого достаточно, чтобы клиент захотел рассказать о вас, потому что он будет счастлив. Важно здесь понять, что у вас есть стратегия для большего рынка. Там у вас будет больше диверсификации пользователей. Вы должны обратить внимание пользователей на платформы, которые они используют.
Если вы довольны - убедитесь, что все довольны. Вот о чем идет речь в следующем этапе.

4. Удержание

Теперь, когда у вас есть постоянные клиенты, единственное, что вам нужно сделать, это сохранить их счастливыми. Это то, на что должны сосредоточиться каждый бизнес и стартап. Принимайте и обрабатывайте обратную связь. Постоянно продолжайте совершенствовать свой продукт. После каждой обратной связи важно то, что происходит дальше- это помогает клиенту понять, что вы действительно заботитесь о них. В конце концов, вы всегда хотите сообщество счастливых и преданных пользователей.
Почему это важно, если вы можете получить больше новых пользователей? Опросы показывают, что существующий клиент на 55% более надежный и, скорее всего, купит новое обновление, чем новый пользователь.
 
Twitter, как мы знаем, является ведущей платформой для микро-блогов в мире, но даже им было трудно удерживать пользователей. В то время, когда люди подписались, очень немногие знали, что делать с платформой. Количество активных пользователей упало, и это было то, чего Twitter очень не хотел.
 
Они заметили, что у многих новых пользователей возникла проблема с пониманием того, как использовать их сервис. Twitter нашел выход из этой ситуации. Теперь когда новые люди регистрировались в сервисе, Twitter показывал весь функционал платформы и объяснял, как ей пользоваться. Это помогло Twitter сохранить пользователей и стать тем, чем он является на сегодня.

Twitter хакнул сознание потребителя

[Получено с ресурса: http://www.statista.com/graphic/5/282087/number-of-monthly-active-twitter-users.jpg]
 
Хитрость этой части заключается в том, чтобы выяснить, почему пользователи предпочитают не использовать вашу услугу даже после регистрации. Создайте стратегию для борьбы с этой проблемой, отслеживайте ее прогресс и посмотрите, работает ли она.

Мы показали вам примеры реальных компаний, какие хитрости они применяли в своей работе. Поскольку у каждого разная специфика бизнеса, разная целевая аудитория- Growth Hacking будет везде разный. 

На каждом этапе вы увидите, что прогресс от всех этих хаков был поддающимся измерению. Это то, что должно постоянно находиться в сознании роста хакера. Если это не подаётся количественной оценке, это бессмысленно. Нечеткие статистические данные означают, что прогресса не было. У каждого Growth Hack`a, упомянутого выше, был прогресс, который был поддающимся измерению и мог быть проработан. Это были данные, на которой предприятия контролируют свой прогресс.

Оптимизация вашей стратегии с помощью этой статистики поможет контролировать рост. Это мантра, которой должен следовать каждый Growth Hacker. «Исследование, выполнение, оптимизация и повторение»

Если вы смогли применить Growth Hacking в своей деятельности, поделитесь этим в комментариях ниже.