النمو السريع Growth Hacking
Tips and Tricks 5 دقيقة قراءة

النمو السريع "Growth Hacking”

Statusbrew helps you unlock the power of social media to connect with people who matter

في ظل غياب ميزانيات ضخمة وفرق تسويق لديها من الخبرة ما يكفي، تمكنت بعض المشاريع الصغيرة من فك شيفرة الحصول علي عملاء في ظل هذه الإمكانيات.

كيف تمكنوا من ذلك؟ النمو السريع أو ما يسمى بال"Growth Hacking"!

 

يمكن تعريفها كالتالي ا: إعادة التفكير في التسويق من الألف إلى الياء.

ظهر هذا المصطلح منذ 7 سنوات، ومنذ هذا الوقت جعلتنا هذه الكلمتين أن نعيد التفكير في التسويق بشكل مختلف تماما لأنه ببساطة ليس تسويق، حسنا ليس تماما.

 

يمكن أن نعطي تعريف لهذا كالآتي: هو تكنيك مبدع وفعال للحصول على مزيد من العملاء ذو فائدة أكبر من شريحة معينة من السوق بدلا من استهداف الجميع.

 

علي عكس التسويق التقليدي، اختراق النمو والنمو السريع  يستهدف فئة معينة من الناس. يؤدي ذلك لنتائج افضل واسرع من التسويق التقليدي. الهدف الاخير هو نفسه لكن الوسائل مختلفة.

 

من المهم ان تدرك ان اختراق النمو أو الGrowth Hacking  ليس فقط مجموعة من الخطوات ولكنه طريقة تفكير، ليس مجرد نسخ ولصق الاستراتيجيات بسبب ان كل مشروع له قيم مختلفة والتي ترتبط بفئة مختلفة من العملاء. يعتمد اختراق النمو علي إبداع الشخص وأبعاد شخصية مختلفة.

 

يوجد مراحل مختلفة من استخدام العملاء منتجك/ خدمتك كالآتي: الوعي أو معرفة المنتج/الخدمة، التحفيز لشراء المنتج/ الخدمة، ثم مرحلة الشراء. جعل العملاء يشترون منتجك/خدمتك ليس بخطة كاملة. بناء مجتمع من عملاء مدى الحياة ولديهم ولاء لك هو الغاية الحقيقية التي يجب ان تسعى لها. لذلك، كل اختراق نمو يجب أن يستهدف أن يمر العميل بالثلاث مراحل.

 

برغم أن اختراق النمو ليس مجرد خطوات، فيجب ان ينتبه كل مخترق نمو لأربع مراحل أساسية. كل مرحلة لها استراتيجية وفئة مختلفة. إليك هذه المراحل الأربعة مع الأمثلة

 

1- ابتكار المنتج

هذا يعتمد عليك بالكامل، إن لم تحل مشكلة يواجهها الناس، لن يحتاج الناس لاستخدام منتجك/خدمتك. هذا اساسي في ريادة الأعمال. لا تظن أن الرحلة تقف هنا، فيجب أن تبدأ بما يسمى MVP (منتج قابل للتطبيق) أو PMF (منتج مناسب للسوق). يجب أن يكون منتجك/خدمتك تشبع حاجة الناس، شيء يمكن قياسه. هذا سوف يساعدك  ان تفهم اكثر ماذا يريد العملاء من خدمتك. اهتمامك المستمر بردود فعل العملاء تجاه منتجك هو المفتاح. تقسيم ردود الفعل هذه ومحاولة تنفيذها علي شكل حلول فعالة هو الأهم دائما

 

كان الهوتميل رائد في هذا الترند الجديد. عندما كان مؤسسو الهوتميل في محاولة لتسويق الخدمة المجانية الجديدة لارسال الايميلات عن طريق الويب، لم يكونوا علي علم أن سطرا واحدا يمكن أن يغير مسار نموه لواحد مليون مستخدم في 6 أشهر فقط. بدلا من استخدام ميزانية ضخمة في السوق. أضاف فريق العمل بهوتميل رابط تاج لاين او شعار " احصل على ايميل مجاني داخل هوتميل".

النمو السريع Growth Hacking


 

ابتكرت Statusbrew شيئا رائعا ايضا، قدمت Statusbrew لعملائها احصائيات مهمة سيكونون سعداء لمشاركتها. وعندما قاموا بمشاركتها، استطاع الناس أن يعرفوا عنا من خلال هذه الإحصائيات. هذا خلق اهتمام كبير للناس للقدوم للموقع ورؤية قائمة رائعة بكل خصائص الأوتوميشن لتويتر التي ابتكرتها. بسبب هذا زادت قاعدة العملاء لدينا أكثر من 150% خلال ثلاث اشهر فقط

 

انستقرام هو مثال آخر، تحول من مجرد خدمة check -in ، حيث ان نشر الصور مع فلتر وتعديلات كخاصية أساسية. بعد أخذ ردود الأفعال من الجمهور ادركوا ان الناس تستخدم تطبيق لنشر الصور بشكل أساسي. هذا ما بدت عليه قاعدة العملاء لديهم في الشهور التالية لذلك

 

النمو السريع Growth Hacking

 

إن دققت النظر لهذه الحالات جميعا، ستجد شيئا مشتركا. جميعهم لديهم تسويق داخل منتجهم. لم يحتاجوا سوى القليل جدا من الإعلانات عن خدماتهم. هذه مرحلة حرجة جدا في تنفيذ  اى  اختراق نم أو نمو سريع و لان هذا سوف يفلتر عملائك المهمين فقط ويزيد من التسويق الشفهي لك، لتحصل أنت علي اراء وردود افعال يمكنها ان تساعدك حقا.

 

والان بعد ان حصلت علي إنتباه عملائك لك، خطوتك القادمة هي أن تجعلهم يتذوقون من منتجك أو خدمتك

 

2- تفاعل مع عملائك: ستجد النمو الذي تطمح له

معرفة من يستخدم منتجك وكيف يستخدمه سوف يساعدك كثيرا. تستطيع معرفة ذلك عن طريق الفيدباك من عملائك.  ادرس عملائك، اختار شريحة وتخيل كيف يستخدمون منتجك/خدمتك ثم نفذها في منتجك/خدمتك.

 

كان Sean أول من استخدم تكنيك اختراق النمو مع دروب بوكس. كانت هذه الاداة رائعة، لكن، كيف تقنع الناس باستخدامها؟ هنا استخدم Sean عبقريته في حل هذه المعضلة.

 

عرف Sean الشريحة التي كانت دروب بوكس تستهدفها وهي:فئة الشباب في ال22 من  مهووسون بجمع داتا ضخمة، ولكنهم لا يمكنهم حمل جهاز الكمبيوتر فى كل مكان. أراد Sean أن يخبرهم أن يمكنهم استخدام  الخدمة لمساعدتهم.

 

اولا ساعد في انتاج فيديو يشرح فيه كيفية استخدام الخدمة. صنع هذا الفيديو المعجزات لهم. تضمنوا دعابات في الفيديو لن يفهمها الا الشريحة التي كان يستهدفها. ساعد هذا في وصول الفيديو للشريحة المطلوب استهدافها. لقد حصلوا علي العملاء الذين استهدفوا منذ البداية بفضل هذا الفيديو.

 

الحصول على عدد كبير من العملاء شيء جيد بالطبع، لكن الأفضل هو الحصول على عدد كبير من العملاء النشطاء. ذهب sean خطوة أبعد عندما نفذ استراتيجية أن يعطي المستخدمين مساحة إضافية مجانية عند ارسالهم فيد باك لفريق الدعم بالشركة.

 

نجحوا في جذب الشريحة التي استهدفها وكان هذا بالضبط ما أرادوا. كانوا يهيمنون علي جزء من  السوق التي خططوا للهيمنة عليه

 

النمو السريع Growth Hacking

 

كانت هذه طريقة تفاعل العملاء مع المنتج. منذ ذلك الوقت ظهرت العديد من المواد المثقفة للمستخدم. وبدأت الفيديوهات والمدونات لتساعد المستخدم أن يتفاعل مع التطبيق بشكل سلس. وكان الغاية الكبرى لأي مخترق نمو أن يجعل العملاء يتفاعلون مع المنتج/ الخدمة. ويجب أن يتم هذا بطريقة لا تبدوا كسبام وان تجذب فقط الفئة التي تستهدفها . بجانب مثال دروب بوكس، يوجد العديد من الامثلة الاخرى التي استخدمت هذا التكنيك من الاختراق وجذبت العديد من العملاء. ومع ذلك يجب أن ننتبه لشئ هام، لا ينجح نفس اختراق النمو مع الجميع، فكل منتج/ خدمة لها قيمها المختلفة التي تقدمها لعملاء مختلفين، لذلك فكل منتج/خدمة يحتاج إلى تكنيك اختراق خاص به.

 

3- أبدأ تسويق فيروسي

كما قال جاستن تيمبرلاك عن "السوشيال ميديا"، مليون دولار هو شيء عادي، هل تعلم ما هو الشيء الغير عادي؟ مليار دولار. كلا منا يحب ان يحصل علي الكثير من المشاهدة للمنتج أو الخدمة لديه ولأجل ذلك يجب عليك ان تستخدم التسويق الفيروسى. لكي يشاهدك أعداد كبيرة من العملاء ليس مجرد حظ. هو استراتيجية يخطط لها اى مخترق نمو.

 

للاسف هذا المصطلح ليس مفهوم بالشكل الصحيح. فكونك تستخدم تسويق فيروسي لا يعني ان الجميع يجب ان يعجب أو يرى منتجك/خدمتك، ولكنه ببساطة يعني أن ترى الشريحة التي تستهدفها منتجك/خدمتك ولكن في سوق أكبر. فيكون عدد الفئة اكبر، وعدد العملاء المحتملين بشكل تلقائي اكبر.

 

في هذا السوق الأكبر، عملائك المحتملين متصلين عملاء اخرين محتملين. لذلك فحين يشارك اى عميل اى شيئ عن منتجك/خدمتك، ما يحدث هو أن هذا المجتمع برمته يرى ويتحفظ ان يجرب منتجك/خدمتك. العامل الأهم حين تستخدم التسويق الفيروسي هو تقديم قيمة تستحق المشاركة من المستخدمين.

 

دعنا نأخذ مثالا آخر من دروب بوكس، أهدت دروب بوكس مساحة إضافية للمستخدمين الذين يرشحون دروب بوكس لاصدقائهم او المحيطين بهم. هنا اعطت دروب بوكس قيمة للمستخدم تحثه أن يرشحهم معارفهم. فما حدث هنا هو أن المستخدم حصل علي قيمة تستحق المشاركة فيما أتيحت الفرصة للمرشحين أن يعرفوا عن خدمة رائعة كدروب بوكس. وكانت الوسيلة لذلك أن أعطت دروب بوكس لكل مستخدم رابط ترشيح لمعرفة كم مرة جاء مرشح عن طريق هذا الرابط. هكذا استطاعوا أن يقيسوا ان كانت هذه الفكرة العبقرية نجحت ام لا.

 

مثال آخر، ثاني أكبر موقع لمشاهدة هو اليوتيوب، الجميع يحب ان يشاهد فيديوهات. لذلك جعلت يوتيوب ذلك فى منتهى السهولة إتاحتها للعملاء ان يشاركوا هذا الفيديوهات علي مواقعهم وعلى السوشيال ميديا. فيمكنك الان ان تشارك او تحمل او ترسل هذه الفيديوهات كاملة. هذا ساعد الموقع في الانتشار بشكل مذهل لأن الناس رأوا فيديوهات اليوتيوب علي مواقع التواصل الاجتماعى الشهيرة. وهذا ما ساعد علي جعل مشاركة الفيديوهات علي اليوتيوب كما هو الان بحجمه المهول. 

 

أعطت بايبال 20$ لكل مستخدم بعد تسجيله بالخدمة. هذا خلق جمهور عريض من العملاء الذين أرادوا أن يسجلوا بالخدمة. وبرغم ان بايبال خسرت أموالا طائلة بسبب هذا، الا انهم عرفوا ان هذا سيجلب لهم النجاح بعد ذلك. بعد شراكتها مع ايباى، جاء وقت الحصاد، فقد جنوا الكثير من الأموال والمكاسب قد تعادل فاقت بكثير ما خسروا من قبل. وعندما حان الوقت لانطلاقها في السوق، حصلوا علي الكثير من العملاء مما اعطاهم الكثير من الايرادات.

 

كونك تعطي قيمة للعميل، فهذا شيء يتوقعه ان كان يساعدك بشكل أو بآخر، هذا كافي لحث العميل علي مشاركة شيئ عنك لأنه سيكون سعيدا بذلك. الشيء الأكثر أهمية هنا هو ان تمتلك استراتيجية لاقتحام سوق أكبر. فهناك سوف تملك تنوع أكبر من العملاء. فيجب أن تجذب انتباه العملاء وتذهب اليهم حيث يكونوا علي مواقع التواصل الاجتماعى.

 

ان كان عملائك بالفعل سعداء، احرص على أن تجعلهم أكثر سعادة وأكثر رضاءا عليك وعن منتجك. هذا هو المرحلة التالية.

 

4- الاحتفاظ بالعملاء

بمجرد أن تحصل علي عملاء.  يجب أن تبقيهم سعداء. هذا ما يجب أن يركز عليه كل مشروع ناشئ . أخذ الفيد باك وتطوير منتجك هو السر. فبعد كل فيدباك تأخذه، يجب أن تتابع مع العملاء. هذا ما يجعل العملاء يشعرون أنك تهتم حقا بشأنهم. ففي النهاية، كل ما تطمح اليه ان تبني مجتمع من العملاء السعداء والاوفياء لك. 

 

السؤال هنا هو، لماذا أولي هذا الاهتمام والاحتفاظ بالعملاء القدامى بدلا من الحصول علي عملاء جدد؟ بينت استطلاعات الرأي أن العملاء الحاليين أكثر احتمالية لشراء التحديثات الجديدة لك بنسبة أكبر 55% من العملاء الجدد. 

 

رغم أن تويتر كما نعلم جميعا، هو برنامج رائد في التدوين، الا انهم ايضا واجهوا وقت عصيب في الحصول علي عملاء. حدث فى ذلك الوقت أنه عندما كان يسجل أحدهم بالبرنامج لم يعلم كيف يستخدمه، فقل عدد المستخدمين النشطاء بشكل كبير بسبب هذا، هذا ما لم تكن تويتر تريده أبدا.

ثم بدأوا يلاحظون السبب وراء تلك المشكلة. فسعوا لحل تلك الأزمة من خلال الذهاب لكل مستخدم جديد وشرح كيفية عمل البرنامج وكيف يمكن استخدامه بشكل مبسط. هذا ما ساعد تويتر علي استرداد العملاء مرة اخرى واصبحت تويتر عما عليه الآن.

 

النمو السريع Growth Hacking

 

المعضلة في هذا الجزء، هو أن تعرف الأسباب وراء حدوث اى مشكلة تواجهها ولماذا لا يستخدم العملاء خدمتك حتى بعد التسجيل عليه، ثم ابتكار استراتيجية لمواجهة تلك المشكلة، ثم مراقبة ما يحدث ومراقبة ان كانت الاستراتيجية ناجحة ام لا.

 

كما يختلف كل مشروع  عن الآخر بقيمه وعملائه، تختلف أيضا تقنيات الاختراق وبالتالي البرنامج والاستراتيجية التي تستخدمها.

 

فى كل مرحلة، سترى التقدم الذي يحدثه عمليات اختراق النمو . هذا ما يجب أن ينتبه إليه أى مخترق نمو .ان لم يكن التقدم قابل للقياس، فهو ليس تقدم حقيقى أو أنه لم يوجد أي تقدم من الأساس. كل اختراق نمو تم الإشارة إليه من قبل قابل للقياس والعمل عليه للتحسين. هذا هو الأساس الذي استطاعت من خلاله كل المشاريع قياس تقدمها عليه.

 

تحسين الاستراتيجية التي تتبناها من خلال تلك الإحصاءات هو ما يساعدك علي مراقبة نموك. هذا هو الشعار الذي اتخذه اى مخترق نمو: البحث، ثم التنفيذ، ثم التحسين، ثم التكرار.

 

ان كان هناك أي اختراق نمو نجح معك، فهلا تشاركه معنا بالاسفل؟