Jul 11, 2017 | Laure Guyot (@statusbrewfr)

En l’absence de budgets suffisants ou d’équipes marketing expérimentées, certaines startups ont trouvé la solution pour convaincre les consommateurs d’utiliser leur service/produit.

Mais comment ont-elles fait? Le Growth Hacking!

On pourrait tout aussi bien dire “repenser son marketing de bout en bout”. En effet, ce terme apparu il y a 7 ans nous amène à approcher le marketing complètement différemment, tout simplement parce qu’en réalité il ne s’agit pas de marketing, en tout cas pas exactement. 

On pourrait en donner la définition suivante : Technique créative et efficace pour gagner des consommateurs pertinents issus d’un segment de marché particulier au lieu de cibler tout le monde en même temps. 

En effet, à la différence du marketing traditionnel, le Growth Hacking exige de cibler un groupe en particulier. Et cela donne des résultats meilleurs et plus rapides que le marketing. Le but final est le même mais l’approche différente. 

Tout d’abord, il faut bien garder en tête que le Growth Hacking n’est pas une série d’étapes mais un état d’esprit. On ne peut pas copier-coller une stratégie toute faite, tout simplement parce que chaque entreprise ou start-up véhicule des valeurs bien particulières dans lesquelles se reconnaitront différents types d’utilisateurs ou clients. Le Growth Hacking dépend donc d’une approche et de la créativité dont on fera preuve.

L’utilisation d’un service/produit par ses consommateurs comprend différentes étapes dans le temps: reconnaissance, motivation et acte d’achat. Il ne s’agit pas juste de les convaincre de se servir de votre service/produit mais bien de créer une communauté d’utilisateurs fidèles. Et c’est pourquoi tout Growth Hack se doit de répondre à leurs besoins tout au long des trois étapes. 

Même si le Growth Hacking n’est pas une série d’étapes, il y en 4 auxquelles tout Growth Hacker doit payer attention. Chacune correspond à une stratégie différente et à une niche d’utilisateurs en particulier. Voici donc ces 4 étapes et comment les mettre en application.
 

1. Créer un produit

Commençons par une évidence : tant que vous ne résolvez pas le problème de quelqu’un, celui-ci n’a aucune raison d’utiliser votre produit/service. C’est la base de l’entreprenariat. Vous démarrez donc avec un produit minimum viable (MVP : Minimum Viable Product) ou un Product Market Fit (adéquation produit-marché). Vous devez créer un service basique répondant aux besoins du marché, mais qui puisse être évolutif. Cela vous permettra de comprendre quelles sont les autres choses que l’utilisateur en attend. Des feedbacks constants sont donc indispensables et il est encore plus important de les catégoriser afin de proposer de nouvelles solutions. 

C’est Hotmail qui fut le premier. Lorsque ses fondateurs se sont concentrés sur la meilleure façon de marketer leur service d’email gratuit, ils étaient loin de se douter qu’une simple phrase les propulserait à la tête d’une communauté d’un million d’utilisateurs en seulement 6 mois. Au lieu d’exploser son budget marketing, l’équipe d’Hotmail a créé un simple lien “Votre boite mail gratuite avec Hotmail”, redirigeant les utilisateurs vers une page leur permettant de souscrire gratuitement au service. Si 6 mois semblent longs, il faut savoir qu’ils n’avaient que 20 000 utilisateurs le premier mois. La preuve que cela a marché? Hotmail a été racheté par Microsoft. 

Croissance d'Hotmail

 

Statusbrew aussi a su se montrer ingénieux. Nous avons proposé des statistiques intéressantes à nos utilisateurs qui ont été ravis de les partager. Et lorsqu’ils le faisaient, les autres pouvaient voir la mention “via-Statusbrew”. Cela a créé le buzz et nos fonctionnalités d’automatisation pour Twitter ont commencé à se faire connaître. Résultat: notre base de consommateurs a connu une augmentation de 150% en 3 mois.  

Instagram en est un autre exemple. Ils sont passés d’un simple service de check-in (partage de sa position géographique) au partage de photos avec filtres comme fonctionnalité première. En analysant les feedsbacks de leurs utilisateurs, ils ont réalisé que ceux-ci s’en servaient surtout pour partager des images. Dans les mois qui ont suivi, voila à quoi ressemblait leur base d’utilisateurs :

Croissance Instagram

En analysant ces exemples avec attention, on réalise qu’ils ont un point commun: le marketing était présent au sein du produit lui-même. A partir de là, le service avait peu besoin de publicité. C’est un moment absolument crucial pour instaurer un Growth Hack car les utilisateurs pertinents seront automatiquement sélectionnés et le bouche-à-oreille s’opérera de lui-même, permettant ainsi d’obtenir un feedback utile. 

Maintenant que vous avez capté l’attention de votre public, la prochaine étape est de le convaincre d’utiliser votre produit.

 

2. Engager l’utilisateur : trouvez votre Growth Hack 

Ce qui vous aidera ici, c’est de comprendre qui utilise votre produit et comment. Là encore, servez vous des feedbacks. Observez qui utilise votre service. Construisez un persona, imaginez comment les consommateurs vont utiliser votre service et répondez à leurs besoins. 

C’est pour Dropbox que Sean Ellis a réalisé son premier Growth Hack. Il s’agissait d’un bon outil mais comment convaincre les gens de s’en servir? C’est là qu’Ellis a fait preuve de génie. Il savait que sa cible était un geek de 22 ans avec beaucoup de données à stocker sans pouvoir emporter son ordinateur partout avec lui. Ellis souhaitait lui expliquer comment utiliser Dropbox, et voici comment il s’y est pris.

Premièrement, il a aidé à concevoir une vidéo à propos du service proposé. Et elle a fait des merveilles! Elle comportait beaucoup de blagues que seuls, appelons-les ainsi, les “geeks” pouvaient comprendre. Ils ont donc segmenté leur marché et se sont adressés aux personnes qu’ils voulaient convaincre.

Avoir de nombreux utilisateurs, c’est bien. Mais des utilisateurs actifs c’est encore mieux! Ellis est donc allé encore plus loin, avec une stratégie permettant à ses utilisateurs d’accéder gratuitement  à encore plus d’espace de stockage à condition d’envoyer un feedback détaillé au service client.

Ils ont convaincu leur public-cible d’utiliser leur service. C’était exactement leur but. Ils ont dominé le marché qu’ils avaient souhaité conquérir.

Croissance Dropbox

 

C’était une façon d’amener les consommateurs à interagir avec le produit. Depuis, les tutoriels sont apparus. Les vidéos et blogs aidant l’utilisateur à engager avec l’application ont pris le dessus. Le principal but pour le Growth Hacker est d’aider les utilisateurs à engager avec le produit/service. Et cela sans avoir l’air de faire du spamming et de façon à attirer uniquement les utilisateurs que vous souhaitez. Et ce n’était que l’exemple de Dropbox. Beaucoup d’autres services ont utilisé cet Hack et ainsi conquis de nombreux utilisateurs. Il y a cependant une chose à laquelle il faut faire attention: c’est que cette stratégie ne marche pas pour tout le monde. Chaque produit apporte quelque chose de différent à ses utilisateurs et requiert donc son propre Growth Hack. 

 

3. Devenir VIRAL 

Comme Justin Timberlake l’a si bien dit dans “The Social Network”, “Un million de dollars c’est pas cool, tu sais ce qui est cool? Un milliard de dollars!”. Chacun souhaite que son service génère un trafic important mais pour cela il faut devenir viral. Et être viral a peu avec la chance. C’est toute une stratégie qui fermente dans l’esprit d’un Growth Hacker.

La viralité est en fait un phénomène très mal compris. Contrairement à la croyance populaire, cela ne veut pas dire que tout le monde devrait aimer votre produit. Cela signifie juste que vous modifiez votre stratégie pour le même segment d’utilisateurs mais sur un marché plus large où vous trouverez de nombreux utilisateurs fidèles potentiels. 

Au sein de ce marché plus large, votre client potentiel est connecté à d’autres. Donc, lorsqu’un utilisateur partage quelque chose à propos de votre service, toute sa communauté le voit et c’est ce qui motive ses membres à utiliser ou simplement essayer votre service. L’élément d’importance capitale pour devenir viral est que, quelque soit le produit, il doit apporter quelque chose à l’utilisateurs et valoir d’être partagé. 

Prenons un autre exemple de Dropbox. Dropbox a fourni plus d’espace de stockage aux utilisateurs invitant leurs amis sur la plateforme. L’utilisateur gagnait donc de l’espace de stockage et ses amis avaient connaissance d’un outil utile. Dropbox a généré des liens d’invitation et relevé le nombre de clicks obtenus pour chaque lien. C’est ainsi qu’ils ont su que leur idée brillante fonctionnait réellement.

Youtube, le deuxième site le plus utilisé dans le monde, nous fournit un autre exemple. Tout le monde aime regarder des vidéos et Youtube a rendu le partage de vidéos très facile en permettant d’intégrer ses vidéos aux sites Internet et réseaux sociaux. Le site est devenu extrêmement populaire car les vidéos étaient visibles sur les plateformes de réseaux sociaux. C’est ce qui a permis à Youtube de devenir le géant du partage de vidéos que l’on connaît aujourd’hui.

PayPal a offert 20$ à ses nouveaux utilisateurs. Un nombre incroyable de personnes a alors décidé de s’inscrire. PayPal a engendré de grosses pertes mais ils savaient que leur produit serait un succès. Après son rachat par Ebay, Paypal a généré la même année un chiffre d’affaires supérieur à ces pertes. Ils ont obtenu des utilisateurs qu’ils créent un compte et, une fois leur présence bien établie, les ont convaincu d’utiliser le service, ce qui a produit des revenus. 

S’il vous aide d’une manière ou d’une autre, votre utilisateur attend de vous quelque chose en échange. Cela suffira à lui faire plaisir et le faire parler de vous. Il est important ici que vous ayez une stratégie pour un marché plus large, au sein duquel vous trouverez des utilisateurs plus diversifiés. Vous devez attirer leur attention sur les plateformes qu’ils utilisent.

S’ils sont heureux, assurez-vous qu’ils le restent. C’est l’objet de la dernière étape.


4. La rétention

Après avoir conquis votre public, il faut continuer de le satisfaire. C’est une chose sur laquelle toutes les entreprises et startups devraient se concentrer, en collectant des feedbacks pour continuer d’améliorer leurs produits. L’important après chaque feedback est le suivi, pour montrer à votre client qu’il compte pour vous. L’objectif étant bien sûr d’avoir une communauté d’utilisateurs satisfaits et fidèles.

Même Twitter, aujourd’hui leader mondial du micro-blogging, a eu à un moment donné du mal à retenir ses utilisateurs. En ce temps-là, les nouveaux abonnés ne savaient pas trop que faire de cette plateforme. Le nombre d’utilisateurs actifs a alors diminué.

Chez Twitter, ils se sont cependant rapidement rendu compte que leurs nouveaux utilisateurs avaient du mal à comprendre comment utiliser le service. Pour sortir de cette situation fâcheuse, Twitter s’est alors mis à expliquer à chaque nouvel utilisateur les bases d’utilisation de la plateforme. Cela a aidé Twitter à retenir ses utilisateurs et ainsi devenir le leader que l’on connaît aujourd'hui. 

Croissance Twitter

L’astuce ici est d’identifier la raison pour laquelle vos utilisateurs choisissent de ne pas utiliser votre service même après s’être inscrits. Elaborez donc une stratégie pour parer à ce problème et surveillez attentivement ses progrès pour savoir si elle fonctionne. 

Cependant, toutes les entreprises étant différentes, tout comme leurs valeurs, clients ou hacks, il doit en aller de même pour ce procédé.

Pour conclure, vous avez pu constater qu’à chaque étape les progrès accomplis grâce à ces Hacks étaient mesurables. Et c’est ce qu’un Growth Hacker devrait toujours garder en tête. Si cela n’est pas quantifiable, c’est inutile. Des statistiques vagues signifient simplement qu’il n’y a eu aucun progrès. Au contraire, dans chaque exemple de Growth Hack cité précédemment, les progrès pouvaient être mesurés et il était donc possible d’y travailler. 

Optimiser votre stratégie avec ces statistiques vous aidera à surveiller votre croissance. Voici le mantra de tout Growth Hacker qui se respecte: “Cherche, Exécute, Optimise et Recommence”. 

Si vous avez-vous même mis en oeuvre un Growth Hack qui a marché, n’hésitez pas à partager cette expérience en laissant un commentaire ci-dessous. 
 

Laure Guyot (@statusbrewfr)